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不同的句式传达不同的思想感情、心理状态。如果表达者将某一句子换个表达方式，那么倾听者接收到的可能将是完全不同的效果。
直接采用肯定句表述，给客户准确的感觉；但也可能让客户感觉被尊严被侵犯，引起客户反感。
采用否定句式表述，会给客户通过一定刺激，反向促进客户购买；但是一旦刺激过度，客户可能在电话中直接挂断电话。
还可以采用疑问句，通过疑问方式给客户更大空间，让客户自己做出判断、决策；但一旦被客户发现疑问与产品链接生硬，则会导致客户感觉自己被戏弄。
任何一种表达方式都有其优势，同时运用不当也会产生缺憾。因此，我们在电话销售中要根据客户和自身的情况，采取自己驾驭得宜的方式，以成功诱导客户购买。
妙用疑问句促成的技巧
在销售中有多种疑问句式，比如选择性疑问、直接质疑等等。这些不同的疑问句式，都能够有效地帮助我们排除客户的购买障碍，快速实现销售目的。下面是这些疑问句式的具体使用技巧。
选择性疑问
选择性疑问是通过缩小客户的判断范围，让客户在短时间内只能接受我们给出的答案的沟通策略。面对突然选择性问题，客户在思想上没有准备，只能简单的依据我们所提供的信息作答。
电话销售员：“王总，您好，可以耽误您3分钟时间吗很短的！”
客户：“那好吧！”
电话销售员要在足够的时间里才可能完成销售任务。因此要询问客户是否有时间。如果他直接问客户“您有时间吗”客户多半会回答“no”，这时，我们可以提出具体的、客户可接受的时间，帮助客户进行选择。
电话销售员：“您对紫外线了解吗”
客户：“当然，很损害皮肤的。”
所有的问题都在围绕一个目的——即推销产品。同时，这些疑问都是一些常识性的、人们内心认可的问题，拒绝的可能性较小。
电话销售员：“那您可以了解一下我们这款产品，它是用来防紫外线的，而且……，效果十分好，建议您买一款。”
客户：“对不起，我对化妆不感兴趣。”
电话销售员说明了产品的功用，在对方了解紫外线危害的基础上提出购买建议，符合对方的实际需求。
电话销售员：“您别误会，我不是推销化妆品的，我是做伞类批发业务的，出外散布时，带上一顶阳伞，可以遮挡紫外线，而且还凉快，不是吗”
客户：哦！是吗你把图片发给我看一下吧！
这时，电话销售员及时点明自己的主营项目，客户没有强烈的排斥感。同时，前面说明了遮阳伞可以防紫外线、物美价廉等优点，这时询问客户是否需要购买，是最好的销售机会。
我们在对话中通过这种选择性疑问，巧妙“迫使”客户作出选择，可以使客户的回答更接近我们的沟通目的。
巧妙质疑
交谈过程中如果对方察觉出我们在有意套取信息，对方很可能会中断谈话。我们可以运用巧妙的质疑法不让对方发觉这是在提问，让对方主动说出来。
转移注意式疑问
将对方的注意力转向周围环境，并采用封闭式提问的方式，即二选一。人们对周围环境一般都有特别的感觉，当我们发出疑问时，对方立刻会形成对该人或物的印象，并在二选一选择中很快作出答复；如果对方给出否定回答，也会不自觉地说出自己目前的状态。
电话销售员：“听您周围有蝉鸣的声音，您的办公室一定绿化很不错吧”
客户：“还可以，但是还是很热……”
观察行为式疑问
在如果无法预料到对方的目前状况，我们在准备与一个人接触时，应先观察一下对方的行为举止，如“轻快的语调”、“气色不好”。人们不同的心理状态会外显出来，提问时可借助外显出来的行为举止导入问题，让对方的思维局限于自身，从而忽略问题本身。
电话销售员：“听您的语调这么轻快，是不是有什么好事发生”
客户：“是呀，周末我表妹结婚……”
虚心请教式疑问
对某一问题故做不解，同时表现出对问题的无奈和感慨之情。此时，客户会认为我们是真心请教，放松警惕心，同时满足客户的表现欲。
电话销售员：“我不明白，所谓‘生活必需’究竟是什么”
客户：“我认为它是……”
妙用肯定问句促成的技巧
有一种心理学现象叫做“睡眠效应”，即通过重复一种问句方式，让对方不断地处在一种相同的回答状态，从而达到控制对方心理的目的。
应用到电话销售过程中，我们可以采用肯定方式，不断获取对方认同，增加“肯定”在对方大脑中出现的频率，使对方潜意识里逐渐接受肯定的方面，慢慢的形成肯定、正确的思维定势，因此说“不”的可能性大大的降低，即使那些不太想同意的事情也会无意识的说“是的”。这是由于人一旦进入“睡眠”状态，自我意识是很模糊的，思维十分容易被对方操控。
我们在与客户交流过程中只要让客户回答“是的”，当“是的”出现的频率达到5次以上，定会给客户留下深刻的印象，并对我们接下来的提问、建议或要求予以肯定、认同。
设计第一个客户肯定，打开接受状态
设计第一个客户肯定是非常重要的，直接关系以后的交流成功与否。设计问话的第一句时，要确认客户当前的状态，调查客户最近的活动，以此与我们的产品或服务项目内容充分挂钩。下面以小a进行呼叫系统的销售为例加以说明。
小a：“您好，王总，听说贵公司最近正计划建立呼叫中心”
客户：“是的！”
小a是销售呼叫系统的，他调查到该客户正计划筹建呼叫中心，这是一个很好的话题切入点，与我们的产品和服务项目内容完全契合。并且当我们提出这个问题时，客户一定会给予肯定回答。
“从否定到肯定”模式设计环环相扣的肯定，让客户习惯性对产品说“是”。
小a：“我记得xx地区目前只有b公司设立的呼叫中心吧”
客户：“是的！”
小a：“还是存在一些竞争的，您说呢”
客户：“是的！”
小a：“提供优质服务一定会赢得更多的客户！”
客户：“一定的！”
小a：“呼叫系统的功能齐全、操作简单是呼叫中心赢得客户的保障，您觉说呢”
客户：“对！”
从这段对话中，我们可以总结出小a让客户连续说“是”的几个技巧。
围绕同一事件展开
对话过程中要紧密围绕我们此行的目的展开肯定问句，否则即使无休止的问下去，获得再多的“是的”也无济于事。对话中，小a完全围绕客户筹建呼叫中心这一事件展开，结果得到客户的肯定回答。得到了对方几个“是的”回答后，小a将谈话引到了推销东西上。
对话过程中注意发散自己的思维，不断延伸“这件事”的范围，寻找普遍被认可的事件发问。小a在此抓住了“竞争”，两家呼叫中心肯定存在相互竞争，这是易被客户认可的事件。
层层递进
使用肯定问句时，应注意使用的策略，比如肯定问句间前后呼应、相互比较、逐层深入等，可以进一步增加肯定问句的说服力。客户先提到了服务的重要性，但呼叫系统才是筹建呼叫中心的根本，小a使用逐层深入的肯定问句证明了这点，使客户轻易接受了这一看法。
顺势引出产品销售卖点与客户需求的结合点
小a：“我们公司专门从事呼叫系统的筹建，呼叫设备齐备，在售后服务方面可提供5年跟踪，可以说产品和服务方面是有保证的；同时我们可以向贵公司提供免费的呼叫人员技能培训，您对这方面感兴趣吗”
客户：“你可以来我办公室，我们详谈！”
小a使用肯定问句让客户不停地回答“是”，已经让客户形成了肯定的思维定势。当小a顺势引出沟通的目的，客户在惯性思维引导影响下，自然地表示认同。
从否定到肯定的“but”法
心理学家阿伦森做了一个著名实验，他安排用四种不同类型评价来进行测试：
x始终是否定的评价。
x始终是肯定的评价。
x先肯定后否定的评价，否定程度和第一种情况相同。
x先否定后肯定的评价，肯定程度和第二种情况相同。
在这四种情况下，被测试者对于从肯定到否定的交往对象的喜欢水平最低，大大低于一直否定自己的交往对象；但是对一直肯定自己的交往对象保持喜欢，而对先否定自己而最终变得肯定自己的交往对象的喜欢程度最高。
阿伦森的实验揭示了一个著名的心理学原理“增减原则”，即人们最不喜欢对自己的称赞不断减少的人或物，而最喜欢那些对自己的称赞不断增加的人或物。
因此，当客户的认知出现偏差，对我们推介的产品不认同，不愿意购买时，我们可应遵循“增减原则”，运用从否定到肯定的but法，给予客户积极反馈，诱导客户购买。
客户：“目前市场上你们这类产品很多，产品性能大同小异，像你这款产品与xx品牌的xx款产品功能基本完全相同，没什么创意，完全就是价格战，我可以买到更便宜的产品。”
电话销售员：“您说的有道理！那我想了解一下，您购买产品时，除了产品功能，还关注哪些方面呢比如产品原材料质量、零件组装工艺技术、售后服务……”
客户：“产品质量问题确实比较关键。比如有的电子产品一旦出现问题，就是大问题，可能完全影响使用，甚至威胁人身安全。”
电话销售员：“您说得对！产品必须考虑设计、组装的科学性，保证客户使用安全。我们公司生产的产品非常重视产品设计，生产过程经过48道严格检验；同时在售后服务方面也是投入了大量的人力物力，可以为每位客户进行年度产品检测，避免存在产品隐患。”
客户：“恩，看来你们的产品是比较值得信赖的。买东西，产品质量好，用着安全、舒服才是关键，其他都在其次。”
从上述对话，我们可以看出：有经验的电话销售员很注意与客户沟通时的技巧，在无需坚持自己主张和意见时，绝不轻易地否定客户的看法，即便对方是在吹毛求疵，也让客户把话说完。
因为，这样一来，客户会产生自己被尊敬、被重视的感觉，他人的肯定使客户的不满、不安、戒心、反感减少，不再执着于自己曾经坚持的主张与意见，转而愿意接受电话销售员的建议、推荐。
从否定到肯定，有一定的模式技巧可循。
x先客观、中肯地评价客户，即肯定客户观点中好的方面，批评客户观点中不当的方面，然后在交谈中专心倾听，努力去发现客户观点的改进，不断地提出肯定。
x寻找合适的时机，慢慢阐述自己的反对意见，不需一次说完；或待客户将意见完全表达结束，再阐述自己的观点，避免出现负面的影响。
