第一节 跟踪挖掘客户需求的技巧 (第2/2页)
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x旁敲侧击，突破心防。客户的购买动机是常常是复杂的。当客户想要购买一部手机时，他也许会告诉您，为了与客户联系方便，但实际理由也许因为隔壁邻居新买了一部。面对这种情况，销售人员需要及时调整思路。
x层层递进地挖掘需求。销售产品要先给客户一个购买的理由。了解客户购买产品背后的需求，引导新需求；然后立即跟进，利用情感沟通，采用体贴动情适时有度的赞美以取悦客户抓住客户感兴趣的话题推波助澜，让客户购买了更多的产品。
x体验消费，细节制胜。客户购买过程是一种体验过程。我们可通过为客户提供愉悦兴奋满足的购物体验，来引导客户再次到产生这种体验的环境重复购物，培养忠诚客户。
主动创造客户需求的技巧
我们很难了解清楚客户的真实需求，有些客户甚至自己都不清楚自身需求，所以要满足客户需求是一件令人挠头的问题。但是，如果我们及时创造客户需求，则易使销售工作得到简化。
很多产品设计时，经常将产品定位在“满足客户需求”，其实并不是设计者预知了客户需求，而是创造了客户需求，然后告诉客户：“这就是你的需求”，让客户认为“是我确实需要这样的产品，这对我很有好处”。
客户的需求多重多样，有的明显且容易发现，有的则潜伏的很深不容易察觉，有的是客户根本没意识到自己的需求，有的则是客户目前没有但将来会有的隐性需求……那么如何找到这些潜在的、客户没有察觉的需求呢有如何创造出似乎没有的需求呢
电话销售员需对客户的工作和生活进行深入了解，明确客户的价值观，这是创造客户需求的基础。
销售过程中，客户不是产品的客户，他们首先考虑的是产品能为他们带来什么样的利益。比如，是否能增加销售量额，是否能增加利润等。电话销售员要深入了解客户，尤其需要准确知道以下四方面情况。
客户的目标
了解客户的购买对象、购买类型、购买型号、购买需求等，确定客户的目标，做到有的放矢。
x您的购买对象确定了吗
x您对产品有哪些需求
客户的观点
了解客户的基本价值观、对事件发生的态度等，以便采用同理心，获取客户认同。
x对于通过……方式降低错误率，您是如何看的
x您如何看待提高绩效的措施
客户的现状
了解客户当前的生产、经营、生活、工作等方面的真实情况。
x贵公司目前的客户满意率如何
x您对公司当前的销售量满意吗
x贵公司当前最需解决的问题是什么
产品在客户处的表现
了解客户对所销售的产品的印象，据以形成销售策略。
x您对xx产品如何评价
x您对xx产品的功能满意吗
x您对xx产品了解吗
除此之外，电话销售员还必须了解客户希望获得的利益。
节省客户的时间
生活、工作节奏的紧凑，使当前客户对节约时间的概念不断强化。
x您对控制生产时间如何看待
x您对工作时间成本如何看待
x您对节约生产时间有什么见解
扩大客户的销售量
销售量与销售利润挂钩，是客户比较关心的话题。销售量上涨，销售利润也会随之上涨。
x您对提升产品销售量有兴趣吗
x您认为如何才能提高产品销售量
降低客户的运营成本
获得盈利的一个有效方法就是降低运营成本，比如压缩人工成本，提高设备有效运作时间等。
x您认为如何降低运营成本比较有效
x您如何看待降低运营成本
x您认为降低运营成本有必要吗
吸引更多的客户
更多的客户意味着更多的销售额和利润。吸引更多的客户，扩大忠诚客户群，是每个经营管理者的梦想。
x贵公司对于扩大客户群这个问题是如何看待的
x您认为扩大客户群是否有捷径可寻
产生更多的利润或价值
当客户认为产品或服务可以为其带来利润和价值时，才会有意向来实施购买行为。
x您希望新产品具有哪些价值呢
x您需要从产品获得哪些收益呢
电话销售过程中，我们须牢记上述四种情况和五个客户利益点，在此基础上灵活加以运用，以富有成效地达成目标。
