第二节 引导客户积极决策的技巧 (第2/2页)
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这里，可采取以下措施。
x提供其他客户的购买数据，“王总，购买了三套568型产品，目前，这款产品的功能是行业内首屈一指的……”
x提供其他客户的使用评价，“您的朋友李小姐用过这款产品，使用效果非常好，您可以向她了解使用情况……”
x提供质量部门的认证数据，“这款产品在20008年10月通过3c认证，认证编号是xx，质量是有保证的……”
比较评价阶段及处理模式
客户进行比较评价的目的在于识别产品的功能、型号、价位等是否适合自己的需要。客户通常根据其收集到的资料，对产品做出价值判断。客户对产品的评价因人、因时、因地而异，有的注重品牌或式样，有的注重质量，有的注重价格等。
对此，电话销售员应注意采取以下处理模式：了解并提高产品的知名度，使其列入到客户比较评价的范围内。同时，调查客户进行比较评价时所考虑的主要方面，比如同等质量产品的价位的不同，同款产品的质量差异等。
x“王小姐，您对产品的质量、功能、价位，哪方面更侧重呢”
x“李先生，当您购买电子类产品时，您喜欢购买大品牌的产品，不介意品牌而关注产品质量、功能等方面呢”
我们可以通过这种方式，了解客户比较评价的对象、内容，同时通过客户的购买特点，明确自身所处的评价等级，是否处于客户考虑范围内，以此确定可采取的有效策略。
决定购买阶段及处理模式
当客户通过对可供选择的产品进行评价、并做出选择后，即形成了购买意向。正常情况下，客户会购买他们最喜欢的品牌；如果客户无强烈的品牌要求，则会选择其最满足需要的产品。但客户也会受其他因素的影响而改变购买决定。
x因他人态度而改变。客户往往对朋友、家人提出反对的购买建议予以认真考虑，而其购买决策很可能因朋友、家人的建议影响而发生改变。
x因意外事件而改变。意外事件可能涉及价位、质量等内容，一旦客户突然产生“购买价位过高、产品质量存在问题、产品性能不佳”等感觉，可能立即停止“风险”交易。
客户可能因任何原因而改变决定，此时，电话销售员应向客户了解其突然改变决定的原因，再据以说服客户，推动客户购买。
有效促成的关键诱导技巧
当客户决定购买时，并不直接表示购买，此时，客户行为方面有一定表现。
x行为变化，比如客户沉默、把电视声音调小、对你敬业精神加以赞赏、不时叹息等。
x客户提出问题，询问价格、交费方式、他人别人的购买情况、讨价还价、不断地问“没问题吧”、与身边的人商量等。
一旦客户出现这些变化，电话销售员一定要抓住时机，采取有效的方法和话术，协助客户作出购买决定。
激将法
适时地利用激励话术，促使客户下决心购买。
“您的朋友王小姐都买了，以您目前的能力，相信不会有什么问题吧而且，像您这么会持家的人，相信一定不会错过这样的好机会吧”
使用本方法时，应注意所引用的故事或推销用语必须能促使客户下决心购买。
利益说明法
强调产品利益和获得的优惠，产品实施计划可以降低、弥补损失，及早投入使用，及早获得保障优惠。
王总，您现在的这份认购计划在使用期内享受免费维修，同时，根据您的认购额，可以享受员工免费培训……
风险分析法
运用故事、生活中的实例或有关的新闻报道，让客户体会到不买该产品的危险和损失。
“我们看到过很多车间事故，事故发生的重要原因就是操作人员缺少丰富的经验。让没有经验的人员操作重要仪器设备是非常危险的，不仅员工生命安全缺少保障，同时，工厂也将遭受巨大的损失。车间风险是难以预测的，但是我们可以预防危险。何不对员工事先进行计划的培训呢”
当客户为电话销售员的话所震撼，感受到风险的存在、可怕时，电话销售员员适时询问客户是否下单，缓和气氛，让客户相信这是唯一可以解决问题、降低损失的方案和举措。
二择一法
指给予客户两种选择由其自选，只要客户答出其中一种，便可达到促成的目的。
x“您看您是交支票还是付现金”
x“您看是网上支付还是银行汇款呢”
这一方法在促成过程中被广泛使用。运用此法，常使客户不知不觉中作出购买决定。
暗示启发法
当客户拒绝的口气不够肯定时，可采用这种暗示启发的手法，点明购买产品的必要性，只要客户表示赞同，即达到促成目的。
x“现在买绝不会后悔！”
x“反正早晚都要买，不如现在就买了！”
默认法
是指假定客户已经认同购买，直接让其下单：询问准主顾出生年月、住址、名字的写法等，为其填单。询问客户时，最好从简单的、容易回答的问题开始，如果客户不打断，并回答问题，这次推销即告成功；如果客户说“我还没决定要买”，则须重新再做说服。
机会不再法
对于犹豫不决，三心二意的客户，这种方式相当有效。人们一般非常愿意把握最后的机会。
x“这一次优惠的机会很难得哦！下一次就没有了，再考虑一下吧！”
x“这是最后一件了，再不生产了！以后想买都没有了！”
行动法
行动法是指马上行动，让犹豫不决的客户马上下决心。
当我们问客户“想不想要舒适感”时，每个人都会回答“想”；但是，当我们问客户愿意不愿意花钱获取舒适感时，就很难痛快地答复了。
在产品销售过程中，客户通常不会使用“我想买”等词汇来直接表达自己的购买。因此，只要确认已达到促成的时机，即可借助诸如询问订购事项等行为来协助促成。
付款缓冲法
当我们推销高额件或组合产品时，可主动提出建议征求客户的意见，如果客户觉得可行，即表示促成成功，若客户觉得不满意，就得见风使舵，顺着客户的心意而做修正。
x“那么改用月供的方式比较，就像交房租一样。”
x“要不然先不要买另一种产品，这样每个月只要交240元即可。”
协助客户做出决定的话术有很多种，看准时机使用不同的话术，为客户做出决定提供契机，顺利促成客户下单。
